山東施樂德生物工程有限公司
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散發(fā)資料、組織培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)觀摩、田間指導(dǎo)、免費(fèi)咨詢，甚至給農(nóng)民和經(jīng)銷商各種獎(jiǎng)勵(lì)……在如今的肥料行業(yè)，這些活動(dòng)已成尋常景象。在某種程度上，它既是一種營(yíng)銷，也常常被當(dāng)作農(nóng)化服務(wù)的內(nèi)容之一。農(nóng)化服務(wù)對(duì)農(nóng)業(yè)科技推廣、農(nóng)資產(chǎn)業(yè)升級(jí)的重要性勿庸置疑，但問題是，我們究竟應(yīng)怎樣看待農(nóng)化服務(wù)？農(nóng)民需要怎樣的農(nóng)化服務(wù)？生產(chǎn)企業(yè)又該如何正確地開展農(nóng)化服務(wù)？
農(nóng)化服務(wù)形同面子工程
對(duì)任何農(nóng)資企業(yè)而言，農(nóng)化服務(wù)都意味著一筆不菲的投入。而與此同時(shí)，農(nóng)化服務(wù)的公益性，又意味著高額的投入并不一定會(huì)有立竿見影的回報(bào)。矛盾就在這里：農(nóng)化服務(wù)如何平衡長(zhǎng)期利益和眼前利益的關(guān)系？
湖南某肥企農(nóng)化專家曾對(duì)湖南肥料行業(yè)的農(nóng)化服務(wù)現(xiàn)狀做過調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，相當(dāng)一些企業(yè)的管理者認(rèn)為，農(nóng)化服務(wù)是在作秀，投入大、回報(bào)少，企業(yè)不劃算。比如，開展測(cè)土配方、施肥指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)，都需要花費(fèi)大量的人力財(cái)力，而這些并不直接為企業(yè)創(chuàng)造效益，只能潛移默化地在農(nóng)民心中樹立企業(yè)品牌形象，可品牌提升并沒有可以考核的量化指標(biāo)，無法評(píng)判。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，部分管理者甚至認(rèn)為農(nóng)化服務(wù)只是作秀，是在務(wù)虛。在這樣的觀念指引下，農(nóng)化服務(wù)要么沒有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，要么就淪為企業(yè)宣傳的窗口和展示產(chǎn)品的舞臺(tái)，變成了純粹的面子工程。
農(nóng)化服務(wù)真的不能帶來直接的效益嗎？
湖北新洋豐肥業(yè)股份有限公司農(nóng)藝師胡道春曾做過一項(xiàng)有趣的研究，他從吉林、山東、河南等省選取了若干名代理商進(jìn)行對(duì)比分析，結(jié)果證明，經(jīng)銷商在農(nóng)化服務(wù)上的投入與其市場(chǎng)銷售量、個(gè)人收益呈“極顯著”的正相關(guān)。由此，他得出結(jié)論：引導(dǎo)農(nóng)資經(jīng)銷商開展農(nóng)化服務(wù)，是農(nóng)資經(jīng)銷商提高市場(chǎng)占有率和實(shí)現(xiàn)個(gè)人收益最大化的重要手段，也是現(xiàn)代化肥企業(yè)搶占市場(chǎng)終端，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、農(nóng)資經(jīng)銷商“雙贏”的重要手段。
農(nóng)化服務(wù)絕不是務(wù)虛。恰如中國(guó)石油和化學(xué)工業(yè)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼農(nóng)化服務(wù)辦公室主任王印海所說，如今，農(nóng)化服務(wù)已經(jīng)成為現(xiàn)代化肥企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、提升企業(yè)品牌認(rèn)知度的重要手段。各大化肥企業(yè)都在積極組建高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，與科研院所合作研究、開展技術(shù)培訓(xùn)，在不斷加強(qiáng)農(nóng)化服務(wù)的同時(shí)，也起到了增加企業(yè)效益、推動(dòng)農(nóng)業(yè)科學(xué)生產(chǎn)的作用。
正是因?yàn)檗r(nóng)化服務(wù)日益彰顯的重要性，我們不難看到，一些行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)在這方面投入了越來越大的財(cái)力，并積極探索各具特色的農(nóng)化服務(wù)體系和模式。
今年春耕期間，中化化肥啟動(dòng)了“中化情、三農(nóng)夢(mèng)”大型農(nóng)化服務(wù)活動(dòng)，通過與農(nóng)業(yè)部合作開展測(cè)土配方施肥示范縣創(chuàng)建，將農(nóng)化服務(wù)的觸角向農(nóng)村最基層延伸。金正大則以種肥同播、緩釋肥、水溶肥推廣為契機(jī)，展開了一系列聲勢(shì)浩大的宣傳培訓(xùn)行動(dòng)。在深圳芭田，圍繞“水肥一體化”技術(shù)的普及推廣，公司打造了一個(gè)系統(tǒng)而全面的農(nóng)化服務(wù)體系：成立了“芭田來幫你”“水肥一體化”技術(shù)專家團(tuán)，構(gòu)建了一個(gè)由多學(xué)科人才組成的農(nóng)化服務(wù)隊(duì)伍，開通了全國(guó)免費(fèi)服務(wù)熱線，建立全國(guó)土壤和作物數(shù)據(jù)庫，開展多層次廣覆蓋的試驗(yàn)示范……
農(nóng)化服務(wù)就是危機(jī)公關(guān)
農(nóng)化服務(wù)作為一項(xiàng)技術(shù)性工作，本身是為農(nóng)民提供科學(xué)的種植指導(dǎo)，但我們看到的更多現(xiàn)實(shí)是，農(nóng)化服務(wù)人員常常做的是“擦屁股”“滅火隊(duì)”的活兒，哪兒出了農(nóng)業(yè)事故和質(zhì)量糾紛，農(nóng)化服務(wù)人員就趕到哪里，目的只有一個(gè)，想方設(shè)法撇清與企業(yè)和產(chǎn)品的關(guān)系。
這是變味、錯(cuò)位的農(nóng)化服務(wù)。北京綠得利工貿(mào)有限公司的農(nóng)化工作人員在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，多數(shù)企業(yè)重視售后服務(wù)，而在售前、售中指導(dǎo)上嚴(yán)重缺位，這與肥料行業(yè)和農(nóng)業(yè)發(fā)展的形勢(shì)是脫節(jié)的。他們認(rèn)為，以前，農(nóng)民習(xí)慣于使用尿素、碳銨等單質(zhì)肥料，當(dāng)作物生長(zhǎng)不良時(shí)，他們還能夠根據(jù)經(jīng)驗(yàn)適當(dāng)補(bǔ)施；而當(dāng)新的肥料產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，農(nóng)民便無所適從，很容易導(dǎo)致在生產(chǎn)中出現(xiàn)燒種、燒苗等各種肥害。麻煩的是，一旦出了問題，農(nóng)民首先會(huì)懷疑肥料質(zhì)量，而不會(huì)反思自己的使用方法。在這種情況下，售后的調(diào)解處理往往很難奏效，甚至引發(fā)農(nóng)民排斥。
事后應(yīng)急式的農(nóng)化服務(wù)可謂是“賠了夫人又折兵”，浪費(fèi)了大量財(cái)力，損害了品牌形象，還會(huì)導(dǎo)致后續(xù)的市場(chǎng)推廣受阻。山東惠民縣某經(jīng)銷商告訴記者，去年他在當(dāng)?shù)赜衩咨贤茝V一種新型肥料，由于遭遇氣候影響，加上沒有進(jìn)行及時(shí)的指導(dǎo)補(bǔ)救，結(jié)果當(dāng)年使用效果并不突出。今年，該經(jīng)銷商再推廣該種產(chǎn)品時(shí)，農(nóng)民們不再買賬。
當(dāng)前，農(nóng)化服務(wù)面臨的重要形勢(shì)之一，就是整個(gè)肥料行業(yè)都在義無反顧地向新型化、差異化的方向邁進(jìn)，各種新技術(shù)、新產(chǎn)品、新理念層出不窮。面對(duì)全新的產(chǎn)品，教會(huì)農(nóng)民掌握正確的使用方法，這理應(yīng)成為新型農(nóng)資推廣不可分割的一部分。
除了肥料創(chuàng)新對(duì)農(nóng)化服務(wù)提出了新的要求之外，科學(xué)施肥本身一直是肥料行業(yè)的重中之重。尤其是近些年來，基于越來越嚴(yán)苛的環(huán)保壓力和生態(tài)農(nóng)業(yè)的發(fā)展大勢(shì)，肥料的負(fù)面效應(yīng)廣為社會(huì)輿論關(guān)注，在這一點(diǎn)上，農(nóng)化服務(wù)可以說是肥料企業(yè)永恒的課題。
雙贏集團(tuán)生態(tài)科技有限公司盧洪雷認(rèn)為，農(nóng)化服務(wù)要解決的首要問題是讓農(nóng)民學(xué)會(huì)科學(xué)施肥，讓他們知道什么樣的化肥適合本地區(qū)的何種作物，用量多少，什么時(shí)間施用更合理等。不僅如此，現(xiàn)在肥料行業(yè)為了適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)不斷創(chuàng)新的施肥方式，為了提高化肥利用率和減少污染，新的施肥方式在客觀上需要企業(yè)對(duì)用戶進(jìn)行使用方法的普及。據(jù)盧洪雷介紹，正是基于這樣的理念，雙贏集團(tuán)在農(nóng)化服務(wù)工作中，特別注重向用戶開展實(shí)用性的作物施肥技術(shù)講座，同時(shí)還對(duì)基層經(jīng)銷商進(jìn)行農(nóng)化知識(shí)培訓(xùn)，讓終端銷售人員掌握先進(jìn)的土肥知識(shí)，科學(xué)指導(dǎo)用戶施肥。
農(nóng)化服務(wù)等于新式促銷
用農(nóng)化服務(wù)的方式去做產(chǎn)品宣傳，用農(nóng)化服務(wù)的噱頭去忽悠農(nóng)民，這是當(dāng)前農(nóng)化服務(wù)中最為人所詬病的弊端之一。
誠(chéng)實(shí)客觀的產(chǎn)品宣傳確是農(nóng)化服務(wù)不可分割的組成部分，在服務(wù)市場(chǎng)化的今天，社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益很多時(shí)候難以分割。但是，如果一味地促銷產(chǎn)品，這樣的農(nóng)化服務(wù)必然會(huì)走向死胡同，農(nóng)民不買賬，市場(chǎng)也不會(huì)買賬。
如果說，粗放的施肥方式對(duì)應(yīng)的是低端的、以產(chǎn)品促銷為核心的農(nóng)化服務(wù)，那么，在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)崛起的進(jìn)程中，農(nóng)化服務(wù)的內(nèi)涵將大大拓展，模式大大豐富，農(nóng)化服務(wù)轉(zhuǎn)型正迎來難得的發(fā)展機(jī)遇。
最值得我們關(guān)注的就是土地集約化的迅猛推進(jìn)，以及以家庭農(nóng)場(chǎng)、種植大戶、專業(yè)合作社為代表的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的不斷涌現(xiàn)。這些新變化會(huì)對(duì)今后的農(nóng)化服務(wù)工作產(chǎn)生深刻的影響。
山東紅日阿康的陳永法、李曉杰對(duì)此作了較為中肯的分析。他們認(rèn)為，針對(duì)集約農(nóng)業(yè)的興起，農(nóng)化服務(wù)要實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)變。
一是要由重產(chǎn)品宣傳到重農(nóng)化服務(wù)轉(zhuǎn)變。
作為新時(shí)期農(nóng)業(yè)的代表，種植大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)追求的不僅是高產(chǎn)，還要達(dá)到優(yōu)質(zhì)、低耗、高效的目標(biāo)。肥料企業(yè)要滿足這些要求，顯然單一的產(chǎn)品是做不到的，必須有專業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)做保障，故而對(duì)農(nóng)化服務(wù)提出了更高層面的要求。正是源于規(guī)模農(nóng)業(yè)的發(fā)展，農(nóng)資企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)將由單純的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)上升為服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)間比拼的除了產(chǎn)品、技術(shù)，還有服務(wù)水平。可以預(yù)見，在這樣的形勢(shì)下，肥料行業(yè)的農(nóng)化服務(wù)工作即將迎來蓬勃發(fā)展的大好局面。
二是要由指導(dǎo)型服務(wù)向跟蹤型服務(wù)轉(zhuǎn)變。
土地分散和農(nóng)民科技文化素質(zhì)低下，不僅限制了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率的提升，也限制了農(nóng)化服務(wù)的全面開展。應(yīng)該說，目前肥料企業(yè)的農(nóng)化服務(wù)工作還主要以科技講座、測(cè)土配方、現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)咨詢?yōu)橹�，沒有更多的人力和財(cái)力對(duì)農(nóng)民實(shí)施跟蹤服務(wù)，最多只能針對(duì)示范田和部分種植大戶進(jìn)行指導(dǎo)。而在將來，隨著土地集中和種植大戶涌現(xiàn)，農(nóng)化服務(wù)的對(duì)象大大縮減，企業(yè)就會(huì)有更多的精力加大對(duì)終端售前、售中、售后服務(wù)的力度，全程跟蹤開展配方施肥、新技術(shù)推廣應(yīng)用、病蟲害防治等工作，使農(nóng)資產(chǎn)品與農(nóng)化服務(wù)在銷售中達(dá)到完美的結(jié)合。
三是要由單一技術(shù)服務(wù)向綜合技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)變。
農(nóng)化服務(wù)自身包含了極其豐富的內(nèi)涵，包括農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣、測(cè)土施肥技術(shù)推廣、種植技術(shù)推廣、病蟲害防治、自然災(zāi)害預(yù)防和生產(chǎn)自救等。但是，生產(chǎn)企業(yè)在農(nóng)村開展全面綜合性的服務(wù)，受到了農(nóng)民科技文化水平低、土地過于分散、作物種類多樣等諸多限制，因而只能開展應(yīng)急、單一的農(nóng)化服務(wù)。但是，土地集約化程度提高以后，這些問題將迎刃而解。因?yàn)橐?guī)�；N植后，作物種植和管理處于同一水平，企業(yè)開展農(nóng)化服務(wù)的效率會(huì)明顯提升，同時(shí)還可以對(duì)合作社技術(shù)骨干、家庭農(nóng)場(chǎng)主開展定期、不定期的農(nóng)技培訓(xùn)，提升他們的農(nóng)技水平，使得合作社、種植大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)主更好地融入到企業(yè)農(nóng)化服務(wù)體系中來。
中國(guó)農(nóng)業(yè)的日新月異正在給肥料行業(yè)帶來廣闊的想象空間，在這個(gè)巨大的市場(chǎng)中，如何為農(nóng)業(yè)提供更具創(chuàng)造性的農(nóng)化服務(wù)，將決定著農(nóng)資企業(yè)未來的生死沉浮。
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